Бизнес — это всегда математика, цифры. Казалось бы, что это очевидно, и, тем не менее, к нам обращаются начинающие предприниматели, у которых в голове математика еще не сложилась. Мы хотим помочь новичкам и уберечь их от ошибок — научить считать рекламный бюджет.
Перед запуском рекламы — посчитайте допустимый бюджет на продвижение
Сегодня разбираем ситуацию — с какими потерями рискует столкнуться начинающий предприниматель, если запускает рекламу без учета заранее посчитанной допустимой стоимости привлечения клиента, и как этого избежать. Будьте реалистами. Учитывайте все реальные расходы при формировании цен на услуги.
Концерт группы на минус 80 000 рублей
Однажды к нам обратилась молодая группа музыкантов с просьбой запустить рекламу на их концерт в другом городе. Для них мы разработали рекламную кампанию в Instagram и Facebook.
Запуская рекламу на концерт, важно оценивать существующие факторы принятия решения о покупке со стороны аудитории. Таких причин в головах людей — сотни, хотя мы это и не всегда осознаем. Пройдемся по основным:
- Узнаваемость. На новые бенды всегда идут хуже — нужно же еще понять, понравится тебе концерт или нет, и стоит ли он своих денег, если за ту же сумму можно сходить на любимую группу, в новый ресторан или на стендап шоу. Музыка — это развлекательная индустрия, и тут «продается» атмосфера, поэтому конкуренция идет не только с другими группами, но и всеми событиями в городе!
- Актуальность репертуара. Вы замечали, что у молодых артистов часто стиль исполнения, визуальные образы и даже слова в текстах песен заметно отличаются от более позднего творчества, когда уже появляется широкая известность, контракты? Это связано с тем, что продюсеры находят талантливых людей и создают из них «продукт», актуальный для конкретной целевой аудитории и успешно его продвигают. Молодые исполнители же, пока не обрели своего заинтересованного продюсера должны сами поймать эту актуальность, быть злободневными, яркими настолько, чтобы завораживать аудиторию. Тут важно понять, что нужно рынку развлечений и интегрироваться в своем стиле, но очень точно в цель. Понимать спрос и объем рынка.
- Площадка. В зависимости от концертной площадки, будь то уютный ресторан, заброшенный завод или многотысячный стадион, формируется представление об атмосфере события. Важно выбрать место, куда аудитория музыкальной группы пойдет за впечатлениями с наибольшей вероятностью.
- Стилистика и уместность. Тут на ум приходит острый пример корпоратива Научно Исследовательского Института в Санкт-Петербурге. Сотрудники-инженеры с женами и детьми, праздник-карнавал, и… В подарок от места проведения мероприятия — выступление стриптизеров на 30 минут! По отдельности эти вещи имеют право на существование, но вместе — это было совсем уж абсурдно и неуместно.
Рекламный бюджет: как рассчитать и увидеть возможную прибыль
Для нашего заказчика мы создали таблицу бизнес-план, которая учитывает все составляющие расходов и формулу расчёта реальной прибыли.
На картинке: таблица расчета рекламного бюджета музыкальной группы.
До сотрудничества с нами музыкальный коллектив всегда выступал на площадках, которые имели свою аудиторию, поэтому в рекламе не нуждались. Наученные такой легкостью, они, думали, что с новой площадкой сработает так же. Рекламный бюджет на клики по объявлениям ограничили в 15-20 000 рублей.
Мы помогли ребятам провести работу над ошибками и увидеть бизнес-сторону выступлений. Составили бизнес-модель на будущее, где учли все нюансы.
В бизнес-плане, который мы создали, используются реальные цифры. Две верхние строки отражают результаты при рекламном бюджете в 21375 рублей. Другие вводные данные:
- Аренда концертной площадки — 50 000 рублей,
- расход на членов группы — 40 000 рублей,
- зал вмещает до 200 человек,
- настройка рекламы 15 000 руб,
- рекламный бюджет на клики по объявлениям — 21 375 руб,
- стоимость билетов от 1200 до 1500 по выбору в момент перед оплатой,
- сайт сделан самостоятельно одним из членов группы и имеет конверсию в 5%.
Из данных таблицы видно, что при полученной стоимости клика в 25,63 руб. и при имеющейся цене билетов — конверсия сайта в 5% является слишком низкой и принесет убыток почти в 80 000 рублей при реализации такого концерта. Чтобы «выйти в ноль», сайт должен конвертировать в покупателей более 12% посетителей.
Как прогнозировать рекламный бюджет и результат рекламы
Ниже в таблице мы составили план зависимости прибыли от конверсии сайта и цены клика. Он показывает, что при стоимости билета на концерт в 1200 рублей, можно добиться максимальной прибыли с продажи ВСЕХ билетов на концерт при сниженной стоимости клика до 20 рублей и изменении конверсии сайта до 26%. При этом разумнее проводить концерт в своем городе без затрат на дорогу. Возможная прибыль составит около 170 000 рублей за такой концерт на 200 мест. При снижении стоимости клика до 8 рублей, конверсии сайта в 26% и наличии зала на 500 мест за 150 000 — прибыль составила бы 400 000 руб. Эта игра уже интереснее, правда? Стоимость клика снижается актуальностью предложения.
Второй вариант — о реализме без иногороднего турне. При полученной стоимости клика в 23,40 руб. можно заполнить концертную площадку в своем городе на 200 мест с арендой за 50 000 рублей и при бюджете на рекламу, как нам поставили, в 15 000 рублей — только при условии конверсии сайта в 31% и выше.
Авантюризм и самоуверенность — помеха рекламе.
Бизнес-план начинающего предпринимателя
Не обязательно иметь бизнес-образование, чтобы научиться разбирать на кусочки все составляющие своего дела, научиться планировать рекламный бюджет и считать пути прибыльного развития или шаги к неминуемым убыткам.
План расходов и возможной прибыли, который мы создали для музыкальной группы — это один из примеров того, что мы делаем, это необходимая часть вашего бизнеса. С такой мини-таблички может начинаться ваша первая коммерческая деятельность.
Таблица расчета рекламного бюджета показывает реальные цифры, на которые вам необходимо повлиять, чтобы повысить прибыль. В некоторых же случаях, просто один подсчет убережет вас от заведомо неправильного пути в слишком маленький концертный зал, слишком авантюрное путешествие в другой город с турне. Видя каждую цифру, вы понимаете свои точки роста.
Теперь смело — открывайте свой Excel и начинайте игру с формулами. Если самостоятельно вам сложно — закажите работу нам.
