Biznes – to zawsze matematyka, liczby. Z pozoru to jest oczywiste, jednak zwracają się do nas początkujący przedsiębiorcy, którzy jeszcze nie mają w głowie ułożonej matematyki. Chcemy pomóc nowicjuszom i ustrzeć się błędów – nauczyć oszacować budżet reklamowy.
Przed uruchomieniem reklamy – oszacujcie dopuszczalny poziom budżetu na promocję
Dziś analizujemy sytuację – jakie straty i ryzyka może mieć początkujący przedsiębiorca, gdy uruchamia reklamę bez uwzględnienia wczeszniej oszacowanego poziomu kosztu przyciągania klienta oraz jak tego uniknąć. Bądźcie realistami. Uwzględniajcie wszystkie rzeczywiste koszty przy kształtowaniu cen na usługi.
Koncert grupy za minus 3700 zł
Pewnego razu zwrócił się do nas młody zespół muzyków z prośbą uruchomić reklamę ich koncertu w pewnym mieście. Opracowaliśmy dla nich kampanię reklamową w Instagram i na Facebook.
Uruchamiając reklamę na koncert, istotne jest oceniać istniejące czynniki podjęcia decyzji o kupnie biletów ze strony odbiorców. Ludzie mogą mieć setki takich przyczyn, chociaż nie zawsze to uświadamiamy. To są najgłówniejsze:
- Rozpoznawalność. Nowe brendy zawsze gorzej przyciągają odbiorców – należy jeszcze zastanowić się, czy spodoba im się koncert, czy wart on swoich pieniędzy podczas gdy za podobną kwotę można pójść na koncert ulubionego zespółu, do nowej restauracji lub na stand up show. Muzyka – to branża rozrywkowa, tu „się sprzedaje” atmosfera, więc konkurencja tkwi nie tylko w walce z innymi zespołami, ale ze wszystkimi wydarzeniami w mieście!
- Aktualność repertuaru. Czy zauważyliście, że często styl wykonania, postacie wizualne i nawet słowa tekstów piosenek młodych artystów wyraźnie różnią się od ich późniejszej twórczości, kiedy już pojawia się szeroka popularność i kontrakty? To powiązano z tym, że producenci odnajdują utalentowanych ludzi i tworzą „produkt”, który jest aktualny dla konkretnej grupy docelowej i pomyślnie go promują. Młodzi piosenkarze jednak, nie zyskawszy swojego zaangażowanego producenta muszą sami złapać tę aktualność, być na czasie i atrakcyjnymi na tyle by oczarowywać odbiorcę. Tu warto zrozumieć, co potrzebuje rynek rozrywki i integrować się ze własnym wizerunkiem by trafić dokładnie w cel. Rozumieć popyt i pojemność rynku.
- Scena koncertowa. Zależnie od sceny koncertowej, czy to przytulna restauracja, czy przekształcona była fabryka, czy wielotysięczny stadion kszałtuje się rozumienie wobec atmosfery wydarzenia. Ważne jest wybrać miejsce, gdzie odbiorca zespołu muzycznego z największą wiarygodnością przyjdzie za wrażeniami.
- Dorzeczność stylistyczna. Tu mamy odpowiedni przykład imprezy korporacyjnej Instytutu Naukowo Badawczego w Sankt Petersburgu. Współpracownicy inżynierowie z rodzinami, świąteczny karnawał… W prezencie od zakładu – 30 minut pokazu striptizu! Osobno te zjawiska mają prawo na istnienie, lecz takie połączenie było całkiem absurdalne i niedorzeczne.
Budżet reklamowy: jak oszacować i zobaczyć możliwy zysk
Dla naszego zleceniodawcy stworzyliśmy tabelę biznes planu, która uwzględnia wszystkie czynniki kosztów i formułę rozliczenia realnego zysku.
Na obrazku: tabela rozliczenia reklamowego budżetu muzycznej grupy.
Zanim zacząć współpracę z nami zespół muzyczny zawsze występował na scenach, które miały swoją publikę, więc nie potrzebował reklamy. Przyzwyczajeni do takiej łatwizny oni myśleli, że tak samo pracuje się na nowej scenie. Budżet reklamowy na kliknięcia w wyświetleniach ograniczyli do 700-950 zł.
Pomogliśmy muzykom przeanalizować błędy i popatrzyć na koncerty ze strony biznesu. Ułożyliśmy model biznesu na przyszłość, gdzie uwzględniliśmy wszystkie szczegóły.
W stworzonym biznes planie wykorzystuje się realne liczby. Dwie górne linie odbijają wyniki przy budżecie reklamowym do 1000 zł. Inne dane wyjściowe:
- Wynajęcie sali koncertowej – 2300 zł,
- Wydatki na członków zespołu – 1800 zł,
- sala mieści do 200 osób,
- ustawienie reklamy 700 zł,
- budżet reklamowy na kliknięcia w wyświetleniach – 1000 zł,
- koszt biletów od 55 do 70 zł do wyboru w czasie przed opłatą,
- strona internetowa została zrobiona samodzielnie przez jednego z członków zespołu i ma konwersję 5%.
Z danych tabeli widać, że przy otrzymanym koszcie kliknięcia do 120 zł. i przy istniejącej cenie biletów – konwersja strony internetowej w 5% jest zbyt niska i przyniesie stratę prawie do 3700 zł przy realizacji takiego koncertu. Żeby „wyjść na zero”, strona internetowa musi konwertować w nabywców powyżej 12% zwiedzających.
Jak prognozować budżet reklamowy i wynik reklamy
W tabeli ułożyliśmy plan zależności zysku od konwersji strony internetowej i ceny kliknięcia. On demonstruje, że przy cenie biletu na koncert do 55 zł, można uzyskać maksymalny zysk ze sprzedaży WSZYSTKICH biletów na koncert z obniżonym kosztem kliknięcia do 1 zł i zmianie konwersji strony internetowej do 26%. Przy czym mądrzej jest dać koncert w swoim mieście bez wydatków na drogę. Ewentualny zysk wynosi blisko 7900 zł za taki koncert w sali na 200 miejsc. Przy obniżeniu kosztu kliknięcia do 0,4 zł, koszt konwersje strony internetowej – 26% i sali na 500 miejsc za 7000 – zysk wynosiłyby 1800 zł. Ta impreza już jest ciekawsza, nie? Koszt kliknięcia obniża się przez aktualność propozycji.
Inna opcja – o realnym stanie spraw bez tournee w innych miastach. Przy otrzymanym koszcie kliknięcia 1 zł. można wypełnić salę koncertową w swoim mieście na 200 miejsc z wydatkiem na wynajęcie 2300 zł mając budżet na reklamę, jak to było umówiono, do 700 zł – tylko pod warunkiem konwersji strony internetowej 31% i więcej.
Awanturnictwo i zarozumiałość to przeszkoda reklamie.
Biznes plan początkującego przedsiębiorcy
Nie koniecznie trzeba mieć wykształcenie biznesowe, żeby nauczyć się znać na szczegółach wszystkich czynników swojej sprawy, nauczyć się planowania budżetu reklamowego i wyliczać sposoby rozwoju efektywności zyskowej lub kroki do nieuniknionych strat.
Plan wydatków i ewentualnego zysku, który stworzyliśmy dla zespołu muzycznego, – to jeden z przykładów nasze działalności, to konieczna część biznesu Państwa. Z takiej mini tabeli może rozpoczynać się Państwa pierwsza działalność komercyjna.
Tabela rozliczenia budżetu reklamowego demonstruje realne liczby, na które należy zważać, żeby zwiększyć zysk. W niektórych przypadkach po prostu jedno obliczenie uchroni Państwo od rozmyślnie nieprawidłowej drogi do zbyt małej sali koncertowej, od zbyt awanturniczej podróży do innego miasta w tournee. Widząc każdą liczbę, rozumieją Państwo swoje punkty wzrostu.
Teraz warto śmiało otworzyć swój Excel i zacząć grę z formułami. Jeśli zrobić to samodzielnie jest dla Państwa skomplikowano – zamówcie tę pracę nam.
