На картинке: так выглядит золотая ручка для двери – одна из тех, что мы помогаем продавать!
Вы знаете, что средняя открываемость писем в СНГ в прошлом году составила 7,4% по данным сервиса рассылок писем UniSender, который анализирует от 700 миллионов до 1 миллиарда писем в год?
Этот показатель сильно зависит от сферы компании. Взгляните на цифры ниже, нас сегодня интересуют разделы производства и ecommerce с соответствующими значениями в 19 и 13 процентов открываемости писем.
Поделимся с вами, как мы добиваемся высоких показателей по email рассылкам, и почему этот инструмент хоронить еще рано. Речь пойдет о нашем опыте по рассылкам для компании-дилера дверных ручек и аксессуаров из премиального сегмента.
Цели и задачи
Заказчик: компания-поставщик дверной фурнитуры премиального сегмента напрямую от итальянских производителей (b2b и b2c).
Цель по этому проекту:
- Привлечь новых b2b-партнеров для повышения оптовых повторяющихся продаж.
Задачи:
- Сбор баз из целевой аудитории,
- формирование маркетингового предложения,
- профессиональный копирайтинг,
- дизайн и верстка писем,
- тестирование и оптимизация писем для повышения конверсии,
- получение запросов на партнерство для расширения дилерской сети по всей стране.
Важное о проекте: ценовой сегмент изделий для комфорт и премиум класса – от 4 000 рублей до 45 000 руб за единицу, а также люксовая заказная фурнитура ручной работы с кристаллами Swarovski и использованием драгоценных металлов.
Стратегия email маркетинга для поставщика дверной фурнитуры
Мы уже давно ведём рассылки, и знаем, как и для каких компаний они срабатывают – результат этой стратегии продвижения предсказуем.
В этот раз к нам обратилось представительство компании FADEX в России. Они предлагают дверные ручки напрямую от топовых фабрик Италии. Поначалу заказчик, как часто бывает, скептически отнесся к нашему предложению задействовать именно этот канал привлечения дилеров, но было решено протестировать. Ожидаемый результат нашего клиента – был в районе НУЛЯ заявок.
Нулевая реакция на email-рассылку, это возможно?
Мы знаем, что делаем, поэтому создаем несколько вариаций рассылок с учетом нашего опыта и запускаем. Что-то на базу клиента, что-то на собранные нами базы.
Итак, отправляем первую рассылку – нет отклика.
Далее вторую рассылку на более крупную базу – опять тишина в ответ. Хм, необычно.. Неужели такая специфика этого рынка?
Запускаем следующие несколько писем на собранные нашими специалистами базы – это 100% беспроигрышная стратегия. И… Опять ноль запросов. Заказчик, который не верил в успех рассылки, отправляет нам грустное: “К сожалению, ни одного отклика нет”.
Мы знакомы с теорией вероятности, и понимаем, что шанс получить НОЛЬ заявок с числа отправленных писем – тоже нулевой. Должен быть хоть один или пара запросов, если уж совсем специфическая узкая ниша.
Значит, есть причина, по которой клиент не видит заявок… Выяснили, что заказчик проверял не ту почту, и как только мы это обнаружили – нам сразу прилетело огромное количество восклицательных знаков с восторгом от неожиданного наплыва желающих стать партнерами компании. 56 заявок с одной рассылки!
В итоге, мы довольны своими результатами – заказчик счастлив! Поделимся немножко конкретикой.
Результат по email рассылке писем (тема – дверные ручки)
Из отправленных писем прочитано 28% (при этом, по данным UniSender, средняя открываемость писем в СНГ в прошлом году составила 7,4%). Конверсия из прочитанных писем в запрос на партнерство составляет от 3,5 до 6,8% (для сравнения – конверсия большинства сайтов в интернете составляет до 4-5%).
Таким образом, мы в месяц создаем от 50 до 100+ запросов на b2b сотрудничество, постепенно обрабатывая базы целевых аудиторий. 334 запроса за 5 месяцев с email рассылки.
Теперь мы сотрудничаем на постоянной основе, и каждый месяц заказчик получает свежие запросы на партнерство.
ПС. Всегда проверяйте ту почту, которую указываете для ответов – там может оказаться склад ваших долгожданных заявок!
Что делать, если email рассылка попадает в спам
У нас есть целая система, как справляться с рассылками, чтобы они не попадали в спам. Например, мы очень любим сервис Unisender – по их правилам жалобы на СПАМ должны составлять менее 0,5%. Соответственно, мы планируем рассылки таким образом, чтобы за нужный срок это правило обязательно было соблюдено. В ином случае, гарантия, что ваш адрес и аккаунт будут заблокированы и письма будут считаться некорректными – 100%.
Хотите качественную email рассылку?
Свяжитесь с нами – и мы поможем вам с онлайн-продажами, привлечь партнеров, запустить онлайн-школу.
Рекомендации для компаний, желающих увеличивать B2B продажи и привлекать больше дилеров с помощью интернет-маркетинга
Получение запросов на b2b сотрудничество – это еще не продажи. Чтобы ваш товар закупали оптом, убедитесь, что:
- У вас выстроена воронка b2b-продаж, контакты будущих клиентов обрабатываются эффективно, прописана цепь взаимодействий со сроками и ответственными от первого контакта до сотрудничества максимальными объемами на постоянной основе.
- Каждый сотрудник отдела продаж имеет процент с объема привлеченных партнерских закупок.
- Внутри отдела продаж есть соревновательный элемент – кто круче продает, тому бонус или выше процент.
- Созданы выгодные предложения для КАЖДОЙ вашей целевой аудитории.
- Для дилеров существует программа лояльности по объему закупок.
- Вы обучаете дилеров своему продукту, чем он лучше других, почему именно его стоит продавать конечному клиенту (например, гарантия, качество, удобные условия и сроки доставки, эксклюзив и пр.).
- Контакты компаний, обозначивших свою заинтересованность в сотрудничестве, обрабатывают качественно. Дело в том, что в сфере интерьерного дизайна и архитектуры, стоимость услуг и материалов в премиум-сегменте высокая, и тут для реальной продажи не работает отправка прайса емейлом. Ожидается личный подход, оказание удобного сервиса, внимание к деталям, персональный подход и личный контакт, встречи.
Если менеджеры по продажам получают запросы от ведущих архитектурных бюро с проектами в России, США и Европе, и считают, что их работа заканчивается отправкой прайса ответным письмом – вы легко можете потерять уважение и заинтересованность в сотрудничестве, поскольку от вас, как от компании, предлагающей партнерство, ожидается совершенно иной подход.
Убедитесь, что драгоценные заявки от возможных партнеров обрабатываются качественно. Считайте конверсию или КПД ваших сотрудников и оптимизируйте систему бизнес-процессов.
Чтобы увеличить дилерскую сеть вашей компании, закажите разработку стратегии продвижения.
